掌握这些技巧,半年后,他的招生成功率达100%

收藏 阅读:368 收藏:3 2018-12-04

  每年招生季,学校派出的招生团队基本上都要在外进行长达两三个月的招生活动。

  学校在差旅费、活动宣传费上的花销不说,队员还得受苦受累,尤其是一次次被家长拒绝,极大打击了他们对学校发展的自信心。

  去年5月份招生,陈校长的招生队员开始消极怠工,少儿英才英语培训学校才刚刚创办2年,学校人员不多,优秀人才更是难招,他不得不开始思考怎么提升员工招生的积极性。

  一名招生队员反馈说:校长,我们学校没有什么名气,这样满大街去拉人,大部分家长和学生根本就不想跟我们聊,我们都没有机会向他们推销我们的课程。

  按照教培行业招生惯例,这样的招生活动都如出一辙,基本每家学校都是这么做,刚创办学校不久的陈校长自然也是跟着前辈的经验去学。

  然而如今的招生形势和结果不得不让他开始思考这种方式的可行性。听了队员的反馈建议,深入思考了一个星期后,陈校长决定放弃这种传统的招生方式,重新拟定一套招生方案。

  01、锁定学区房,找准家长群

  少儿英才英语培训学校的教材针对一至五年级的小学生,在小学阶段,孩子对英语的接受能力和学习能力是极强的,这个时期,家长往往都比较重视,所以挑选学校就格外慎重。

  尤其是对于那些从双语幼儿园出来的学生,家庭条件一般比较好,家长更希望他们在之前打下的良好基础上再上一个台阶。

  然而陈校长深入调查后发现,现在市场上的英语培训机构良莠不齐,像好未来这样的大机构则因为公司大,从而无法专注对待家长和学生,小而精的专业英语培训机构就成为他们更为信赖的选择。

  少儿英才英语培训学校正是为对应他们的需求而产生。找到这部分目标用户群而非海捞,才是陈校长招生需要重点分析推进的工作。

  陈校长说,少儿英才培训学校位于江苏南京市,二线城市里学区房便是他们的目标人群集中地,于是,他把本市的所有学区房都找了个遍,并做详细记录,具体到每个区大概多少家庭有小学生。

  对于如此繁难的工作,谈起实现方法,陈校长说,其实也不难,先跟每个学区房的物业打好交道。

  首先,向他们表明,我们做的事情有利于家庭和孩子,希望他们能够理解支持,然后提供优惠措施,比如物业管理员家里或者亲戚朋友家里有小学生的,陈校长给他们提供半折入学优惠。

  这样下来,好多物业管理员居然成了少儿英才英语的粉丝,在平时跟家长打交道聊到孩子上学问题的时候,不自觉地就向他们介绍了少儿英才。

  02、打入家长圈,参与孩子未来规划

  在以往的招生过程中,陈校长发现一个让他头疼的现象:招生人员向家长说了一大堆,家长并不买单,甚至全程无感。

  其中有一次,一位好心的家长解释道:其实并不是你们的课程不好,只是跟我家孩子的规划不太相符,我们更希望培养孩子的英语听说能力,在口语表达、人际交流上有更多锻炼,我们希望孩子以后可以成为一名外交官。

  听了这位家长的解释,陈校长发现他其实犯了一个很大的错误,他只是一味想要推出自己的课程赚钱,并没考虑到家长的需求,孩子的未来规划,而这才是家长和学生的最大痛点。于是,他决定深入和家长们交流,切实了解他们的愿望和需求。

  南京市的工作节奏并不算太紧张,家长们下班后,通常会在小区公园健健身、散散步。于是,陈校长带着3名队员在不同的学区房溜达,以唠家常的方式跟他们聊聊工作,聊聊孩子。

  一个月下来,收获很多,很多问题都是他们以前从来都没想过的,而这些才是家长最真实的意愿和想法。而且后来发现,每个小区的家长基本上都会有一个较大的家长群,他们会在群里交流日常生活,工作,谈论孩子。

  和群里的某位家长搞好关系,家长把陈校长拉进群里,他便更方便地了解家长对孩子的未来规划。

  陈校长根据家长们的倾诉,开始对每个学区房的目标群体做一份新的少儿英语学习方案,把孩子们的未来规划融入方案,这大大提高了学校课程对家长和学生的吸引力。

  03、80%时间准备,20%时间推销

  陈校长说:做好以上的招生准备工作,接下来的招生活动根本不用发愁,甚至下一季度的招生计划也有了一定程度的保障。

  不过,前面80%的准备工作打好了基础,接下来20%的推销也是关键,这部分做不好,前面就会前功尽弃。那么,怎么做好接下来的推销工作呢?

  首先,做一份简单的线上活动方案,需要有一个吸引家长的主题,附上课程方案及价格,联系方式,当然优惠措施必不可少,以此促进家长分享转发。在招生旺季时,发到学校参与的各种家长微信群,QQ群。

  同时,举办线下小区活动,活跃社区氛围,吸引家长学生。线下活动举办前,可以先在家长微信群中进行宣传,告知家长。

  当然,还要根据每个小区的具体情况拟定方案,比如有的小区,一个家长微信群就基本涵盖了所有家长,只用进行线上宣传即可。

  陈校长说,以上方法看着简单,但需要投入真功夫,尤其是前期准备,花费的时间和精力是最多的。不过效果真的很好,我们学校在使用这些方法仅仅半年,招生成功率就已经接近100%了。

  对于我们中小型培训机构来说,招生资源有限,更应该把有限的资源去满足那些有需求的客户,确定招生目标市场。如此,才能保证招生资源投放的命中率,达到“最小化的投入,最大化的获利”。

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